Вернуться к тренингам
АКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ
программа тренинга
На сегодняшний день стало очевидно, что коммерческий успех того или иного продукта во многом определяется технологиями его продвижения и техникой продаж. Потерпевшие рыночное фиаско Компании, зачастую выпускают хорошую продукцию или предоставляет качественные и нужные услуги. Слабым оказывается звено, отвечающее за продажи. А значит, нет движения продуктов и услуг в сторону рынка и обратной связи от рынка к предприятиям. Кто может обеспечить эту связь? Только продавцы.
В результате прохождения тренинга участники:
- Получат информацию, относящуюся к сфере современных продаж
- Сформируют навыки, необходимые для эффективного общения с клиентами
- Повысят личную мотивацию и ответственность в своей деятельности
В программе:
- Принципы активных продаж.
Цикл продаж. Факторы, влияющие на эффективность сделки. Роли менеджера по продажам. Профессионально важные качества менеджера. Мотивация в работе менеджера по продажам. - Продажа – подготовительный этап.
Базовая, содержательная и психологическая подготовка к продаже. Что необходимо знать о клиенте и как получить эту информацию. Позитивная установка на процесс переговоров. - Правила и технологии ведения телефонных переговоров.
Коммуникации без визуального контакта: преимущества и трудности. Правила ведения и структура разговора. Невербальный компонент общения. - «Холодные» контакты.
«Секретарский барьер»: тактики преодоления. Эффективное начало деловой беседы. Переговоры с лицом, принимающим решение: установление контакта, техники управления вниманием собеседника. Мотивация клиента на встречу. - Отработка техник ведения переговоров.
Вступление в контакт и поддержание позитивного микроклимата. Техники поднятия значимости собеседника. Настройка на партнера. Исследование потребностей клиента Техники конструирования вопросов. Определение и создание мотивации. - Влияние менеджера на атмосферу сделки
Методы влияния. Технические приемы активного слушания. Роль неречевого канала коммуникации (мимики, жестов, позы, интонации). Типология клиентов. - Презентация товаров или услуг Компании.
Структура презентации, ориентированной на продажи. Стиль презентации. Представление информации о товарах (услугах) Компании через преимущества и выгоды для клиента. Отстройка от конкурентов. - Технологии и методы работы с возражениями клиента.
Причины возражений клиента. Алгоритм обработки возражений клиента. Методы обработки конкретных возражений. Техники аргументации. - Завершение сделки.
Представление цены товара (услуги). Методы помощи клиенту в принятии решения. Принципы и методы завершения сделки. Работа с отказами. Методы сохранения отношений. Получение обратной связи от клиента.
Ведет тренинг Константин Сивков, тренер, консультант по управлению персоналом