Профессия «менеджер по продажам»

Сегодня, когда все больше в производственной деятельности человека заменяют машины, когда становятся ненужными многие специальности, когда компьютер руководит не только отделом технического контроля, но и конструкторским бюро, профессия менеджера по продажам, т.е. человека, продвигающего товар, сделанного машиной становиться все более популярной. Это деятельность, которую вряд ли в обозримом будущем сможет заменить даже самая высококлассная техника.

80% объявлений о найме приглашают именно их.

Что нужно знать и уметь, чтобы быть успешным в этой деятельности? Каков необходимый для достижения результата "профессиональный инструмент"? Почему не прекращается с одной стороны потребность в них, а с другой – неудовлетворенность качеством их деятельности?

Попробуем ответить на эти вопросы.

Хороших агентов и продавцов не хватает везде, но у нас особенно, т.к. «наши» люди не любят и не умеют продавать. Потому, что:

• необходимым и основным навыком в работе менеджера является умение общаться (часто и с незнакомыми людьми), а нас с детства обучают «не приставать». Это может превратиться в проблему, если к страху клиента "быть втянутым" во что-то неприятное, прибавиться страх менеджера "быть навязчивым".
• стереотип, оставшийся от эпохи дефицита, гласит, что продавцу ничего особенного уметь делать не нужно, ведь у него есть "нечто", чего нет ни у кого другого. Но теперь «это нечто» есть у многих, а осознание роли продавца, консультанта, как специалиста, желающего привлечь к своей продукции клиента, так и не произошло.
• для того, чтобы инициировать и поддерживать контакты нужно быть достаточно уверенным в своей человеческой привлекательности и иметь адекватную самооценку. К сожалению, низкая самооценка, доставшаяся нам в наследство от прошлого, до сих пор влияет на то, как мы ведем себя в контактах, заставляя бояться отвержения, напрягаться при проявлении инициативы.
• из–за долгого существования вне сферы рыночных отношений у нашего обывателя отсутствует «психология потребителя» (клиента, потребляющего продукцию и оплачивающего сервис). Мы не верим, что человек, принесший нам товар, сэкономив наше время, – наш помощник, а не мошенник. Игнорирование социальных стереотипов, делает эту деятельность напряженной и, наоборот, понимание их и работа с ними улучшают не только продвижение товара, но и общую культуру нашего рынка.
• мы все родом из того времени, когда деньги не зарабатывали, а "получали". Отсутствие связи между трудозатратами и денежным эквивалентом наложили свой отпечаток на качество нашей деятельности. Неумение организовать свою деятельность, отсутствие самомотивации, позитивного настроя, искреннего интереса к людям, непонимания механизмов взаимодействия между людьми и, соответственно, неумение их использовать делает работу менеджера трудной и напряженной.
• работа с людьми требует творчества (нахождение нестандартных решений) и гибкости (умения отказаться от жестких вариантов), умения видеть ситуацию глазами других людей, что инфантильному, незрелому психологически человеку недоступно.

Хочу закончить словами одного из моих зарубежных коллег: «Каждый, кто хочет быть успешным в общении с людьми, должен хотя бы год поработать продавцом»

Сивкова Галина, консультант по управлению персоналом Компании "ГАЛС"

Журнал «COACH»