Вернуться к тренингам
«МАСТЕРСКАЯ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ»
тренинг-практикум на базе «переговорных поединков»
Переговорные поединки — это технология позволяющая проживать переговоры в режиме тренировки, оттачивая свое мастерство их ведения. Поединок проходит между двумя участниками, каждый из которых стремится отстоять свою позицию в переговорах и добиться максимального результата.
Управленческое мастерство участников становится очевидным или, как минимум, заметным, благодаря эффективному использованию ими различных приемов, независимо от того, сознательно или бессознательно эти приемы применяются. Пространством для переговорных поединков служит сложная, как правило, основанная на реальных событиях ситуация, в которой участники поединка играют роли с противоположными интересами, в течение времени, отмеряемого с помощью шахматных часов. Описание ситуации содержит указания на основных действующих лиц, и на их действия, приведшие к данному конфликту. Таким образом, задаются роли и интересы участников. Переговорные поединки – это прекрасная возможность развивать навыки ведения переговоров с различными людьми, рисковать и ошибаться, анализировать причины ошибок и «репетировать» предстоящие переговоры. Они помогают на ярком примере проверить свое умение находить и удерживать баланс интересов. За два дня работы на тренинге отрабатываются следующие тематические блоки:
- Составление мобильной карты переговоров. Мобильная карта позволяет максимально подготовиться к переговорам, сформировать прогноз на предстоящие переговоры, подготовить аргументацию и запасные варианты и предложения.
- Стратегия выиграл/выиграл в переговорах. Поиск вариантов. Способы ухода от конфронтации к сотрудничеству.
- Донесение до собеседника информации и аргументации в ключе его интересов, потребностей и выгод.
- Работа с возражениями. Создание списка наиболее распространённых возражений. Проработка их амортизации. Составление списка контраргументов. - торговля по цене и скидке. Отработка аргументов, предложений, вариантов условий поставки и объемов способных повлиять на размер цены и скидки.
Практические переговорные ситуации готовятся с учетом специфики работы участников, возможно подготовка конкретных сценариев под конкретные переговоры. В случае необходимости, в программу могут быть включены и теоретические блоки, с закреплением полученного материала прямо здесь и сейчас. Опыт, получаемый участниками в ходе такого тренинга-практикума – делают его эффективным инструментом для повышения переговорной компетенции участников, их работы с возражениями и конфликтами. Тренинг проходит в течении двух дней. Время работы группы с 10 до 18 часов.
Ведет тренинг Константин Сивков, тренер, консультант по управлению персоналом